行政とつながりたいならまず営業の発想を変える
～自治体営業や行政営業は、民間営業の延長だけでは届きにくい世界です～
「行政とつながりたい」
「自治体営業を進めたい」
そう考えたとき、多くの会社はまず営業のやり方を強化しようとします。
提案書を整える。サービスの強みを分かりやすくする。担当課に連絡する。面談の機会をつくる。
どれも大切なことですが、それだけで行政との距離が縮まるとは限りません。
なぜなら、行政とつながるうえで本当に大事なのは、営業の量や提案の派手さよりも、営業の発想そのものを変えることだからです。
民間営業では自然な考え方でも、行政相手ではズレやすいことがあります。
そのズレに気づかないまま動くと、頑張っているのに話が深まらない、提案しても届きにくい、関係が広がらないということが起きやすくなります。
行政とつながりたいなら、まず営業の発想を変える。
この一歩があるだけで、自治体営業や行政営業の見え方はかなり変わってきます。
そしてその変化が、相手との会話の質や、行政との関係づくりに少しずつ表れてきます。
目次
1. 民間営業の発想のままでは行政に届きにくい
2. 行政は「売り込み先」ではなく「地域課題に向き合う相手」である
3. 商品説明より先に「何に役立つか」を考える
4. すぐ受注を狙うより信頼と接点を育てる
5. 行政とつながりたいならまず営業の発想を変える
1. 民間営業の発想のままでは行政に届きにくい
民間営業では、相手のニーズを聞き、自社の商品やサービスの価値を伝え、導入メリットを示すことが基本になります。
この流れはとても自然ですし、多くの会社がその方法で成果を上げています。
ただ、行政相手になると事情が変わります。
行政は、単に良い商品や便利なサービスを探しているわけではありません。
住民福祉、地域課題、公平性、説明責任、予算の妥当性など、多くの前提を背負って動いています。
そのため、「良いものだから導入される」という単純な話にはなりにくいのです。
ここを見落としたまま民間営業の感覚で動くと、自社の話はできても、行政が何を基準に動くかと噛み合いにくくなります。
結果として、「話は分かるが進まない」「提案はあるがピンと来ない」という状態が起きやすくなります。
行政とつながりたいなら、まずこの前提の違いを理解することが必要です。
2. 行政は「売り込み先」ではなく「地域課題に向き合う相手」である
営業の発想を変えるうえで大事なのは、行政を見る目を変えることです。
行政を単なる営業先や販売先として見ると、どうしても「何を売るか」「どう受注するか」が中心になります。
でも行政は、本来そういう見方だけで向き合う相手ではありません。
行政の仕事の根っこにあるのは、住民の生活を守り、地域課題に向き合うことです。
高齢化、交通、子育て、観光、防災、産業振興、人手不足、地域経済の停滞など、扱うテーマは幅広いですが、最終的には地域の暮らしや将来につながっています。
そのため、行政とつながっていく会社は、行政を「売り込み先」としてだけ見ていません。
むしろ、「地域課題を一緒に考える相手」として見ています。
この見方に変わると、会話の入口も、提案の組み立て方も、相手との距離感も変わってきます。
3. 商品説明より先に「何に役立つか」を考える
行政とつながりたい会社ほど、つい自社の商品やサービスの説明から入りたくなります。
もちろん、自社の強みを持っていることは大切です。
ただ、行政との関係づくりでは、その順番を少し変えた方がよいことがあります。
行政が知りたいのは、「御社は何を売っていますか」だけではありません。
それよりも、「それは地域のどんな困りごとに役立つのか」「住民にどんな価値を返せるのか」を知りたいのです。
つまり、商品説明より先に必要なのは、地域課題との接点を考えることです。
自社のサービスは、高齢化の課題に役立つのか。人手不足に関係するのか。観光や地域経済の活性化に結びつくのか。
この視点がないままでは、どれだけ立派な資料を作っても、行政の文脈の中では意味が伝わりにくくなります。
営業の発想を変えるとは、自社の話をやめることではありません。
自社の強みを、相手の課題に結びつけて話すように変えることです。
ここに気づく会社ほど、行政との会話が深まりやすくなります。
4. すぐ受注を狙うより信頼と接点を育てる
民間営業では、商談の先に契約を置くのが自然です。
でも行政との関係づくりでは、最初からそこだけを急ぎすぎると、かえって距離が縮まりにくいことがあります。
行政は、担当者個人の判断だけで自由に動ける世界ではありません。
庁内調整、予算、時期、方針、他部署との関係など、さまざまな条件があります。
そのため、相手が関心を持ってくれても、すぐ案件化するとは限りません。
ここで営業の発想を変えられる会社は、最初から受注だけを目標にしません。
まずは接点を持つこと、相手に知ってもらうこと、地域課題について話せる関係をつくること、役立つ情報を渡すことを大切にします。
この積み重ねが、後から信頼や相談の機会につながっていきます。
行政営業では、急いで結果を取りにいくことより、相手との関係を現実的に育てる発想の方が強いことがあります。
ここも、民間営業との大きな違いです。
5. 行政とつながりたいならまず営業の発想を変える
ここまで見てくると、行政とつながる会社が最初にやっていることが見えてきます。
それは、営業のやり方を少し工夫することより前に、営業の発想そのものを変えることです。
行政を単なる売り込み先と見ない。
自社の商品説明から入るのではなく、地域課題との接点から考える。
すぐ受注を狙うより、信頼や接点を育てる。
こうした発想の違いが、自治体営業や行政営業の結果を少しずつ変えていきます。
行政とつながりたいなら、まず営業の発想を変える。
これは遠回りに見えるかもしれません。
でも実際には、その方がずっと現実的で、行政との関係を深めやすい進み方です。
民間営業の感覚をそのまま持ち込むのではなく、行政の使命や動き方に合わせて、自社の価値の伝え方を整えていく。
その視点を持てる会社ほど、行政との距離を無理なく縮めていけます。
そしてその先に、提案、連携、受注といった具体的な可能性も広がっていくのです。
（ご質問・お問い合わせは以下からご遠慮なく下さいませ）
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