行政との接点はゼロからでもつくれます
～実績・紹介・人脈がなくても、入口の作り方はあります～
「行政とつながりたいけれど、うちには実績がない」
「自治体との人脈も紹介もない」
「何か特別なつながりがないと、行政営業は始められないのではないか」
そう感じている会社は少なくありません。
たしかに、すでに行政と仕事をしている会社を見ると、最初から何かコネクションがあったように見えることがあります。
担当者とつながっている。行政案件の実績がある。入札やプロポーザルにも慣れている。
そうした姿を見ると、接点のない会社はどうしても不利に感じてしまいます。
でも実際には、最初から行政との接点がある会社ばかりではありません。
今つながっている会社の多くも、どこかの時点では「接点ゼロ」だったはずです。
つまり、行政との接点はゼロからでもつくれます。
大事なのは、行政との接点を「紹介がないと始まらないもの」と考えないことです。
行政との入口は、特別な人脈だけで決まるものではありません。
むしろ、接点がない会社ほど、入口のつくり方を正しく考えることで、少しずつ道が開けていきます。
目次
1. 接点がない会社ほど「コネが必要」と思い込みやすい
2. 行政との入口は紹介だけではない
3. ゼロからの接点は「知ってもらうこと」から始まる
4. 最初の接点では売り込みすぎない方がよい
5. 行政との接点はゼロからでもつくれます
1. 接点がない会社ほど「コネが必要」と思い込みやすい
行政との接点がない会社ほど、「結局は紹介や人脈がないと無理なのではないか」と考えがちです。
たしかに、紹介がある方が話が早い場面はありますし、すでにつながりのある会社が有利に見えることもあります。
そのため、接点のない状態からでは入り込めないように感じるのも自然なことです。
ただ、この思い込みが強くなりすぎると、自分から入口を閉じてしまいます。
「どうせコネがないから無理だ」と考えてしまうと、調べることも、会いに行くことも、情報を出してみることも止まってしまいます。
その状態では、接点が生まれるはずの可能性まで失われてしまいます。
行政との接点づくりで最初に大事なのは、「紹介があれば楽」なのと「紹介がなければ無理」を混同しないことです。
この違いを理解するだけでも、最初の一歩はかなり踏み出しやすくなります。
2. 行政との入口は紹介だけではない
行政との入口は、誰かの紹介だけで生まれるものではありません。
実際には、公開されているさまざまな場や情報が、入口になることがあります。
たとえば、自治体が開催する説明会、意見交換会、地域の公開イベント、商工関係の会合、セミナー、勉強会、各種公募の事前説明などは、行政と自然に接点を持ちやすい場です。
また、自治体のホームページや各課の取り組み、公募情報、入札情報、重点施策を追うことによって、「どの部署がどんなテーマを持っているのか」を把握することもできます。
つまり、行政との入口は「誰かがつないでくれるもの」だけではありません。
公開された場に自分で入っていくことも、立派な入口です。
ゼロから接点をつくる会社は、この公開された入口をきちんと使っています。
3. ゼロからの接点は「知ってもらうこと」から始まる
接点がない会社が最初から目指すべきなのは、大きな案件や正式な受注ではありません。
まずは、「こういう会社が地域にいる」「こういう視点を持っている」「こういう分野で役立てるかもしれない」と知ってもらうことです。
ここを飛ばしていきなり案件化を狙うと、相手との距離が縮まりにくくなります。
一方で、まず存在を知ってもらい、地域課題との接点を持ってもらえれば、その先の会話が生まれやすくなります。
行政は、民間企業の現場感覚や業界の動きを十分に把握できていないことも多いため、企業側から伝えられる情報そのものに価値があります。
だからこそ、ゼロからの接点づくりでは、「いきなり仕事をください」ではなく、「こういう現場のことを共有できます」という入口の方が自然です。
知ってもらうことは地味に見えるかもしれません。
でも、接点ゼロの会社にとっては、ここが一番現実的で大切な第一歩です。
4. 最初の接点では売り込みすぎない方がよい
接点がない状態から行政に近づこうとすると、どうしても「何か強い提案を持っていかなければ」と思いやすくなります。
でも、最初の接点では、それがかえって逆効果になることがあります。
行政にとって大切なのは、その会社が何を売りたいかだけではありません。
地域のどんな課題を見ているのか。どんな現場感を持っているのか。行政の仕事とどう接点がありそうか。
そうしたことが見える方が、相手として理解しやすくなります。
そのため、接点ゼロの段階では、売り込みの強さよりも、話しやすさと役立ちそうな情報の方が大事です。
「最近こういう困りごとが増えています」
「この分野でこんな変化が起きています」
「こういう形なら地域で役立つかもしれません」
こうした話の方が、最初の入口としては自然につながりやすいのです。
行政との接点は、最初から勝負をかける場ではありません。
まずは相手に知ってもらい、話ができる状態をつくる場だと考えた方がうまくいきます。
5. 行政との接点はゼロからでもつくれます
行政との接点がないと、不安になるのは当然です。
実績もない、人脈もない、紹介もない。そうした状態では、自分たちだけ取り残されているように感じることもあると思います。
でも、行政との接点は、最初から持っている会社だけのものではありません。
公開された場に出ること。行政の情報を読み込むこと。地域課題との接点を考えること。まず知ってもらうこと。役立つ情報を渡すこと。
こうした積み重ねによって、接点は少しずつ生まれていきます。
大切なのは、「接点がないこと」そのものより、「接点のない状態からどう入るか」を考えることです。
行政との入口は、コネだけで決まるものではありません。
ゼロからでもつくれます。
そしてその入口は、派手な営業ではなく、相手と地域を理解しようとする丁寧な動きの中から生まれてくるのです。
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