行政とつながる会社は最初に何をしているのか
～自治体営業や行政営業で、最初の動き方に差が出ています～
「行政とつながりたい」
「自治体営業に取り組みたい」
そう考えたとき、多くの会社はまず何をするべきかで迷います。
提案書を作るべきか。担当課に連絡すべきか。公募や入札を探すべきか。自社サービスの資料を整えるべきか。
どれも間違いではありませんが、最初の順番を間違えると、頑張っているのに関係が深まりにくいことがあります。
実際、行政とつながっていく会社は、最初から派手な動きをしているわけではありません。
いきなり大きな提案を持ち込むわけでもなければ、最初から受注だけを目標にして動いているわけでもありません。
むしろ、最初の段階ではもっと地味で、でも大事なことを丁寧にやっています。
行政とつながる会社は最初に何をしているのか。
それは一言でいえば、売り込む前に、相手と地域を理解し、接点をつくる準備をしているということです。
ここを押さえているかどうかで、その後の自治体営業や行政営業の進み方はかなり変わってきます。
目次
1. 最初から提案書づくりを急いでいない
2. まず地域課題と行政の関心を見ている
3. 行政との小さな接点を探している
4. 自社の強みを行政の文脈に合わせて整理している
5. 行政とつながる会社は最初の動き方が違う
1. 最初から提案書づくりを急いでいない
行政とつながりたいと考えた会社が、最初についやってしまいがちなのが、提案書や会社案内を先に整えようとすることです。
もちろん資料を整えること自体は大切です。ですが、行政とつながっていく会社は、最初からそこだけに力をかけているわけではありません。
なぜなら、相手のことを十分に知らないまま作った提案書は、どうしても自社中心になりやすいからです。
「うちはこういうことができます」「こういう実績があります」と説明することはできても、それがその自治体のどんな課題と結びつくのか、なぜ今その話が必要なのかまでは見えにくくなります。
行政とつながる会社は、最初に提案書を完成させることをゴールにしていません。
むしろ、提案書を作る前に、「この地域では何が課題なのか」「行政は今どこに関心を持っているのか」を見ようとしています。
その順番があるから、後から作る提案も実際の文脈に合いやすくなるのです。
2. まず地域課題と行政の関心を見ている
行政とつながる会社は、最初に自社の話から入るのではなく、地域と行政の状況を見るところから始めています。
その自治体は今どんな課題を抱えているのか。どの分野に力を入れているのか。住民にどんな変化が起きているのか。どんな施策や方向性が打ち出されているのか。
こうしたことを確認することで、自社の強みと接点があるテーマが少しずつ見えてきます。
たとえば、総合計画、重点施策、予算概要、議会資料、各課の取り組み、公募情報などを見れば、その自治体が何を重視しているかのヒントはかなり見えてきます。
行政とつながる会社は、こうした公開情報を「読むだけ」で終わらせず、自社がどこで役立てるかを考えながら見ています。
この姿勢がある会社は、後の会話でも一般論になりにくくなります。
「最近の地域課題として○○があるようですね」「御庁が力を入れている△△の観点から見ると、こういう支援が考えられます」といった話ができるようになるからです。
最初に地域課題と行政の関心を見ている会社ほど、行政との話が噛み合いやすくなります。
3. 行政との小さな接点を探している
行政とつながっていく会社は、最初から大きな案件や受注だけを狙っているわけではありません。
むしろ、最初は小さな接点を大事にしています。
説明会、意見交換会、地域の会合、関係団体の集まり、セミナー、勉強会、あるいはちょっとした情報提供。
こうした場は、行政と民間が自然に言葉を交わせる貴重な入口になります。
ここで大事なのは、「何かを売る場」としてだけ見ないことです。
行政とつながる会社は、小さな接点の場で、地域の課題感を知り、相手の考え方を知り、自社が役立てそうなテーマを探っています。
そのため、最初の関わり方が押しつけになりにくく、相手から見ても話しやすい存在になりやすいのです。
自治体営業や行政営業では、いきなり大きな提案をするより、まず自然な接点をつくる方が結果として強いことがあります。
行政とつながる会社は、この「最初の入口のつくり方」がうまいのです。
4. 自社の強みを行政の文脈に合わせて整理している
行政とつながる会社は、自社の強みを何となく伝えているわけではありません。
最初の段階から、その強みを行政の文脈に合わせて整理しようとしています。
たとえば、企業側では「業務効率化」「売上向上」「顧客獲得」といった表現が自然でも、行政にはそのままだと伝わりにくいことがあります。
そこで、「職員負担の軽減」「住民サービスの向上」「地域内経済への波及」「交流人口の拡大」といった形に置き換えて、自社の価値を見せ直していきます。
この整理ができている会社は、行政との会話で自社説明ばかりになりません。
「このサービスは○○という地域課題に役立てるかもしれない」「このノウハウは△△の施策とも接点がありそうだ」といった話ができるようになります。
つまり、行政とつながる会社は最初から、売り込み用の資料づくりではなく、相手に伝わる形への翻訳を始めているのです。
5. 行政とつながる会社は最初の動き方が違う
ここまで見てくると、行政とつながる会社が最初に何をしているのかは、かなりはっきりしてきます。
最初から提案書を押し出しているわけではない。いきなり受注だけを狙っているわけでもない。
まずは地域課題を見る。行政の関心を見る。小さな接点をつくる。自社の強みを行政の文脈に合わせて整理する。
こうした準備を丁寧に積み重ねています。
一見すると地味に見えるかもしれません。
でも、行政との関係づくりでは、この最初の動き方が後で大きな差になります。
いきなり売り込む会社より、相手を理解してから入る会社の方が、信頼も会話の深さも生まれやすいからです。
行政とつながる会社は最初に何をしているのか。
答えは、売る準備より先に、つながる準備をしているということです。
この順番を押さえるだけでも、自治体営業や行政営業の見え方はかなり変わってきます。
行政とつながるのは、特別な会社だけの話ではありません。
ただし、最初の動き方にはコツがあります。
そのコツは、急いで提案することではなく、相手と地域を丁寧に理解することにあります。
そこから始める会社ほど、行政との距離を無理なく縮めていけるのです。
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