キーマン（意思決定者）を見極める方法

官公庁営業における「キーマン」を見極める技術
官民連携を推進するうえで、誰にアプローチすべきか──いわゆる「キーマン」を見極める力は極めて重要です。
しかし、官公庁においては単純な肩書きだけでは判断できないことも多々あります。
たとえば、担当者との打ち合わせの中で、急に話のトーンが変わったり、方向性がぶれることがあった場合。それは「上司に話が上がったサイン」である可能性が高いのです。
この段階では、係長・課長といった管理職層とも積極的に接点を持つ必要があります。
また、注意したいのは「部署に長年在籍している古株職員」の存在。
通常、役所は2〜3年ごとに異動しますが、稀に長年同じ部署にいる職員がいます。
彼らの意見は無視できない影響力を持つこともあり、見極めには細心の注意が必要です。
この「変化の察知」と「レイヤーごとの丁寧なフォロー」。
民間営業とはひと味違う、官公庁営業の独特な“嗅覚”が求められる世界なのです。

ポイント整理
1️⃣ 担当者とのやり取りの“変化”を見逃さない。
2️⃣ 話の進行が急に変わったら「上司」が動いたサイン。
3️⃣ 係長・課長レベルまできちんと話を上げてもらう。
4️⃣ 古株職員（長年同部署にいる人）にも注意が必要。
5️⃣ “嗅覚”と“観察力”を研ぎ澄ませることがカギ。

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