官公庁営業はタイミング命！意思決定者を見抜け
🔷1. 官公庁営業の「黄金タイミング」を知ろう！
官公庁や自治体は、毎年決まったリズムで予算を動かしています。
このリズムを知らずに営業しても、門前払いされるだけ…
✅ 基本リズム：
• 4月…人事異動
• 4月～9月…施策立案・予算要求の準備期間
• 10月～11月…予算要求本番
• 翌年3月…予算成立
つまり、4月～9月の間に提案を仕掛けるのが正解！
ここで役所の施策に自社提案を組み込んでもらえたら超ラッキーです
🔷2. 4月は「新担当者」との出会いのチャンス！
毎年4月1日は、官公庁も自治体も大規模な人事異動があります。
担当者がガラッと変わるので、4月は「名刺を配り直す月」と思いましょう！
この時期に、新しい担当者と関係を作ることが
次の予算シーズンに向けた第一歩になります
🔷3. 誰が「意思決定権者」かを見極める！
官公庁では、基本的に課長クラスが意思決定者です。
• 係長：現場レベルの取りまとめ役
• 課長：その政策分野の予算確保・事業方針を決定する責任者
だから、最終的には「課長まで提案が届く」ように動くべきです。
ただし、係長レベルで強い影響力を持つ人もいますので、侮れません。
🔷4. 意外なキーマンに注意せよ！
注意すべきは、「係長クラス」「OB嘱託職員」など。
✅ 例：
• 定年後に残っているベテラン嘱託
• 部署に長年在籍している経験豊富な係長
こういう人は、実質的な意思決定者になっていることも多いです！
役所は“年功序列文化”が根強いので、経験豊かな人が現場の”ご意見番”として
大きな影響力を持っているケースはよくあります
🔷5.「違和感」から察知する嗅覚を持つ
こんな現象があったら要注意！
🚩 今まで順調だった話が急にトーンダウンした
🚩 担当者の発言が突然ブレ始めた
これ、上位層から何かN.G.が出ているサインです。
（例えば、課長レベルの視点で見たときに、他の課の施策との関係性で
ストーリーの整合性が取れていない、など）
こういう時は、「もっと上のレイヤー」で話す必要があります。
例えば、係長と話していたら課長にも話を通す。
場合によっては、部長クラスへのアプローチも必要になるかも！
🔷まとめ
ポイント
営業タイミング――>4月～9月がゴールデン
4月の人事異動を狙え――>新担当者との関係作りを
意思決定権者――>基本は課長。ただし係長やOBも要注意
違和感を察知――>上層部への対応を考える
予算サイクルを読む――>10～11月が予算要求ピーク
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