自治体・官公庁向け営業を成功させる5つの基本
🔷1. 官公庁・自治体の組織を正しく理解しよう！
官公庁や自治体は、民間企業とはまったく異なる独特の組織構成をしています。
ざっくり言うと、「分野別ピラミッド構造」です。
例えば─
• 大規模な自治体（都道府県・政令市）なら、局（例：産業局、福祉局） → 部 → 課
• 中小規模の市区町村なら部 → 課
という風に、分野ごとにきれいに整理されています。
経済系（商工観光部など）、福祉系（高齢者福祉課など）、環境系（環境保全課など）……
それぞれの部署が専門分野を持ち、独自の課題に取り組んでいます。
ここを把握していないと、的外れな営業になりやすいので注意しましょう！
（ただし、「企画調整」や「総合政策」、「政策企画」などの名称のある部署は要注意！
新しい政策の方向性を決めているキーマンがいたりします。）
🔷2. 2.「政策課題」こそ営業ニーズだ！
民間企業における「ニーズ」＝自治体でいうところの「政策課題」です。
例：
• 高齢者福祉課：「高齢化で介護保険料が上がりすぎている。対策が必要」
• 観光振興課：「隣市はインバウンドが好調なのに、うちは少ない。関係人口増加も重要だ」
こうした悩みや課題に対して、私たちのビジネスがどう役立つか？を提案する。
それが自治体営業の基本です
🔷3. 総合計画・個別計画は「営業の教科書」
自治体は必ず【総合計画】という10年単位の中長期計画を持っています。
これを読むことで、その自治体の「今抱えている課題」と「これからの方向性」がバッチリ掴めます！
さらに、特定分野ごとの【個別計画】もあります。
（例：観光振興計画、地球温暖化対策計画など）
🔍 ポイント！
• 総合計画→大きな全体像
• 個別計画→特定テーマに特化
両方押さえれば、最適な提案ができるようになります！
🔷4. 隣の自治体でも課題は全然違う！
これ、本当に重要なポイントです。
同じ都道府県内でも、自治体ごとに「課題」「予算規模」「政策優先順位」は全く違います。
たとえば──
• 人口増加が課題のA市
• 過疎化・高齢化が課題のB市
当然、営業で提案すべきテーマも違ってきますよね。
「どの自治体に、どの提案をするか」戦略的に分けることが必要です。
🔷5. 営業前には「情報武装」せよ！
いきなり訪問してもダメ。
まずは「情報武装」しましょう！
• 総合計画を読む
• 個別計画を読む
• ホームページで最新施策をチェック
• 報道発表資料も確認
ここまでやって初めて、「この人はうちのことよくわかってるな」と思ってもらえます。
民間営業以上に、自治体営業は事前準備が8割です！
🔷まとめ
ポイント
官公庁の組織構造を理解ーー局→部→課で分野ごとに管理されている
ニーズは「政策課題」 ーーー課題に対してソリューション提案をする
計画書を読み解く ーーー総合計画＆個別計画をチェック
自治体ごとに違う ーーー隣町でも課題・優先順位は違う
情報武装して臨む ーーー徹底的な事前調査が成功のカギ
（ご質問・お問い合わせは以下からご遠慮なく下さいませ）
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