官公庁・自治体事業拡大への道３　～ターゲット自治体の見極め～

　ここからは「自治体事業」「自治体ビジネス」を念頭にお話ししていきます。
ターゲット自治体の選定では、最初はそれほどナーバスに考える必要はなく、主な観点としては以下の通りでしょう。
　①自社の拠点（本社など）がある自治体、営業しやすいエリアの自治体
　②自社の商圏内で予算規模の大きな自治体（都道府県、政令都市）

　①については、自治体発注においては「その自治体に本社もしくは営業拠点があること」のような形で地元事業者優遇がなされる場合があり、また本社があるということはその自治体に地方税納付という形で自治体に貢献している立場でもあり、自治体としても話を聞いてくれる素地があります。

　②については、「釣りをするなら大きな釣り堀で」というのと一緒で、やはり泳いでいる魚が少ないと、少し釣り方がマズかっただけで釣れないことが多くなります。大きな釣り堀で魚が多い場合には、エサを変えれば、釣り方を変えれば釣れることがあります。
　「予算規模の大きな」という部分ではいくつかの見方がありますが、「（一般会計）予算総額」「財政力指数」「経常収支比率」あたりを意識すればよいかと思います。

　「（一般会計）予算総額」とは、通常の自治体予算の総額です。例えば私の住む神戸市の場合は、予算総額は約2兆円、うち一般会計予算額は約1兆円です。
　「財政力指数」とは、地方公共団体の財政力を示す指標として用いられる指数（3か年平均値）で、財政力指数が高いほど財源に余裕があることを示しています。
　「経常収支比率」とは、人件費、扶助費、公債費のように毎年度経常的に支出される経費（経常的経費）の比率を示したもので、経常収支比率が低いほど財政にゆとりがあることを示しています。
　財政力指数や経常収支比率は、総務省が全自治体の数値を毎年公表していますので、Google検索ですぐ確認できます。念のためサイトを記載しておきます。

　次に考えないといけないのは、「その自治体の施策にどうお役立ちできるか？」ということです。これが非常に重要です。前回もお話ししましたが、例えば自社の事業領域での「発注案件」を確認することは大事ですが、「発注案件」を追いかけるのはN.G.です！！　（・・・なぜなら、「発注案件」は既に他社の手垢のついた案件だから！！）

　皆さんにやっていただきたいのは、「官公庁・自治体の事業パートナーになる」ということ。これは、単なる受注業者ではない！ということです。自治体側も、単なる「受注業者」を求めているのではなく、『一緒に事業を推進していけるパートナー』を求めています。そうなってこそ、安定的・継続的な関係構築も可能になります。
　そこでまずしっかり理解しないといけないのが「行政計画」です。

　ここまでで、ターゲット自治体にはどのような行政計画があるのか、そこではどのような政策・施策が立てられているのかを見てきました。次に、それに対して自社事業がどのようにお役立ちできるのか、事業・提案の方向性を見定めます。そのために、上図で示したような4つの象限で考えると整理がしやすいです。
・横軸＝顧客軸：アプローチできている自治体・部署（既存）、新たにアプローチしていく自治体・部署（新規）
・縦軸＝商材軸：既存の事業・商材（既存）、新たに作っていく事業・商材（新規）
この4象限に分けて、事業・提案の方向性を整理します。
特に、右上の（新規顧客）×（新規商材）の領域など、自社だけでは実現できないお役立ち領域については、協業・連携プレーヤー（企業）とともに進めることを検討します。その際には、その企業の自治体領域での実績なども確認しながら、共同提案・共同推進の形で新たなお役立ち事業の創出を検討していきます。
　もちろん、（新規）の領域はチャレンジ領域になりますので、すぐに結果が出るとは限りません。従って、（既存）の領域である程度の売り上げを作りながら、自社の営業リソースも踏まえてどの程度（新規顧客）（新規商材）の取り組みを進められるのか、全体のポートフォリオを考えることが重要です。

　ここまで、ターゲット自治体の選定、行政計画の読み込みについて記載しました。
・自社の営業エリア内でなるべく予算の大きい（財政余力のある）自治体をターゲットにする
・行政計画からその自治体の課題と方向性を把握し、自社がお役立ちできる領域を見定める
・お役立ち領域を考える際には、「顧客軸」「商材軸」「既存」「新規」の4象限で考える
ということが重要だとお分かりいただけたかと思います。貴社での自治体事業検討の参考にしてください。
もちろん、実際の事業にどう落とし込んでいいか分からない場合には、当社がお手伝いいたします。
次回からは、提案活動についてお話ししていきます。ぜひご覧ください。