何事もまずは
相手を理解するところから
中央省庁にしても地方自治体にしても、役所は確かに民間企業とは異なる独特な風土があります。しかし、それには理由があります。そして私たち自身も地方自治体の一部であり、日本国の一部でもあります。官公庁・自治体は、私たちと別世界に存在しているものではありません。
そして、企業が官公庁・自治体と一緒になり事業を進めるためには、まず相手をしっかりと正確に理解して進めることが肝心です。それにより、これまでうまくいかなかったことが、あっさりと前進することもあり得ます。
こちらのページでは、官公庁・自治体事業推進のポイントを詳しく解説していきます。
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Point.01 役所の政策課題解決パートナー
となることが重要官公庁・自治体の職員は、常に「政策課題の解決」のため動いています。その省庁の担当政策における課題は何か、その地域の課題は何かを考え続けています。そして、課題解決につながる提案を求めています。
つまり官公庁・自治体は、政策の経緯や地域課題の現状について、白書や報道発表、各種行政計画を読み込み理解し、課題解決につながる有効な提案をしてくれるようなパートナー企業を歓迎しているのです。自社利益を前面に出さず、あくまで課題解決の効果的な手法を提案するスタンスで臨めば、きっと受け入れられ、より深いフェーズへとつながります。
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Point.02 なぜ「前例主義」なのか？
役人はよく「前例主義」だといわれ、新しいことにチャレンジするマインドがあまりないとされることもあります。なぜなら、彼らの仕事は国家公務員法もしくは地方自治法に規定されており、「公共の利益のために勤務し、かつ、職務の遂行にあたっては、全力を挙げてこれに専念」しなくてはならない、と決められているからです。
彼らの職務においては、それが公共の利益につながらなければなりません。一部の人の利益にはなったが、他方の人へは損失をもたらした、ということがあってはいけないのです。つまりは、大きな成功を目指すより、誰かの損失にならないよう失敗のない手法を取ることが求められます。そのことから、前例の中で成功した事例があれば極力その要素を取り入れたいと考え、提案においても「事例」「実績」が大事になります。
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Point.03 適切なスケジュールで
提案する官公庁・自治体は、毎年単年度予算の原則のもと、決められたスケジュールで動きます。そのため、そのタイミングを逃した提案を持ち込んでも職員側はどうしようもありません。中央省庁であれば8月中旬の概算要求、自治体なら10～11月の財政課への予算要求提出時がターゲットとなります。もちろん、その手前で各局で要求をまとめるため、上記の1ヶ月前までに予算要求資料を提出することになります。
予算要求の提出後は、財務省・財政課からのヒアリング対応が始まります。この時期には、その予算施策がどうしても次年度やらなければならないのか（喫緊性）、本当に効果が見込める施策か（実効性）、予算内訳は適切か（積算根拠）などが問われます。年間スケジュールを見据えて、役所側が今何を考えている時期かを把握し、提案を持っていく必要があるのです。
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Point.04 受注案件をさらに
次年度以降に活かす入札を勝ち抜いて案件を受注できた際、それをしっかりとこなし、やりきることで満足していませんか？一つの案件を受注できたときこそ、次のチャンスにつながります！
多くの施策は単年度で終わることはなく、複数年継続する前提で予算化されます。そのため、受注案件をこなすだけでなく、その中でさらなる改善点を見つけて提案し、変更契約を勝ち取ってよりいい事業にしていくこと、そこに自社独自の強みを活かしていくことで、翌年度に継続発注される際に有利な状況をつくり出せます。それはほかの自治体に提案していくときにも、非常に大きな訴求ポイントになるはずです。
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Point.05 事業拡大を長いスパンで
捉えて取り組む官公庁・自治体事業の拡大は、中長期的な視点で捉えて取り組んでください。前述のように、役所の予算化は年1回。その時期を逃せば、1年後まで予算化のタイミングはありません。また、何か一つ小さな事業を発注するにも、入札準備をして公示をして、入札結果を待たないと発注はできず、何ごとにも時間がかかるのです。
しかし、景気の波に左右されることもありません。役所の発注には「景気がいいから・悪いから」という判断軸はないからです。真に政策・地域課題の解決のために必要な事業には、予算をつけて発注します。だからこそ長期のスパンで捉えて、しっかり準備して取り組めば、必ず成果につながり、貴社の事業の安定的発展につながります。さあ、一緒に官公庁・自治体事業の拡大に向けて取り組みましょう！